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Weiterbildung2018-06-11T10:32:10+00:00

FBA. SCHULUNGEN, MENTORING, ONLINE.

Starten Sie mit einem INHOUSE-SEMINAR international durch

Seminare bietet die FBA sowohl als unternehmensinterne Seminare an,  als auch als offenes Export-Seminar in Kooperation mit etablierten Weiterbildungsveranstaltern. Beide Themen sind „Klassiker“ in der Weiterbildung von Exportmanagern:

Auslandsvertrieb mit System – vom Aufbau der Auslandsmärkte bis zur Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern –
Der Aufbau und die Pflege von internationalen Geschäftskontakten gleichen oftmals einer Lotterie. Anfragen bei den Unternehmen oder ein zufälliger Messekontakt sind häufig der Auslöser für ein (erstes) Engagement auf  Auslandsmärkten. Planungen und Instrumente, die für den Inlandsmarkt selbstverständlich sind, finden im Auslandsgeschäft weit weniger Anwendung.

Doch gerade die Komplexität des Exports erfordert ein systematisches Vorgehen bei der Erschließung von Auslandsmärkten. Fragen nach der eigenen Position, Strategie, Länder-informationen, Vertriebswegen, Vertriebspartnern stellen sich jedem Exporteur und können deshalb vorausschauend angegangen werden.

Folgende Themenbereiche werden erarbeitet:

Die internationalen Märkte im Wandel
• Globalisierung und Welthandel
• Deutschlands Position in der Welt

Interne und externe Voraussetzungen für eine erfolgreiche Exporttätigkeit
• Checkliste: Innerbetriebliche Voraussetzungen schaffen
o Produktion, Personal, Organisation, Vertrieb & Marketing, Finanzen, F+E
• Externe Voraussetzungen: Markt, Produkt, Wettbewerb
• Motivation für ein Auslandsengagement

Strategische Zielsetzung und Marketing-Mix
• Zielsetzungen formulieren: qualitativ und quantitativ
• Strategie-Entwicklung
o Kostenführer
o Innovationsführer
o Problemlöser beim Kunden
• Umsetzung/Marketing-Mix
o Zielgruppe, Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation

Marktpotenziale und Markteintritt
• Marktanalyse
• Länderauswahl
• Vertriebswege und Vertriebsformen
• Vertriebspartnersuche

Internationale Vertriebsoptimierung
• Aufbau von Länderportfolios
• Expansionsstrategien
• Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, Bewertung und Einflussnahme

Seminarziel:
Sie erhalten das geeignete Instrumentarium, um Auslandsmärkte strukturiert aufzubauen.

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer:
ca. 8 Stunden

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Viele Unternehmen schöpfen ihre Potenziale im Ausland bei weitem nicht aus. Die Ursachen sind oftmals hausgemacht: Fehlende Systematik im Exportgeschäft, unklare Prioritäten bei der Ländermarktbearbeitung sowie Defizite bei der Vertriebssteuerung. Insbesondere bei der Zusammenarbeit mit externen Vertriebspartnern bleiben die Umsatzerfolge oftmals weit hinter den Erwartungen zurück. Eine intensive Marktbearbeitung durch den ausländischen Geschäftspartner erfolgt häufig nicht. In diesem Seminar werden sowohl die Voraussetzungen für eine planvolle Marktbearbeitung, als auch die Werkzeuge für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern vermittelt.

Folgende Themenbereiche werden hierbei erarbeitet:

• Ausgangssituation: Welthandel und internationale Entwicklungen
• Systematik von Exportgeschäften: die richtigen Werkzeuge im Auslandsvertrieb einsetzen
• Marktbearbeitung mit Länderportfolios: den Überblick behalten
• Bewertung von Vertriebspartnern: Transparenz herstellen
• Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern: Konfliktfelder erkennen und den Partner unterstützen
• Praxisbeispiele

Seminarziel:
Sie erhalten das Instrumentarium, um das bestehende Auslandsgeschäft kritisch zu durchleuchten, Prioritäten in der Marktbearbeitung zu setzen und die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern zu verbessern.

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer:
ca. 8 Stunden

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Entwickeln Sie ihre Fähigkeiten in einem INHOUSE – WORKSHOP weiter

Das Ziel der FBA-Export-Schulungen ist es, den Mitarbeitern im internationalen Vertrieb innerhalb eines Tages handlungsorientierte Werkzeuge an die Hand zu geben. Diese erleichtern die Arbeit und verbessern messbar das Ergebnis. Der Schwerpunkt liegt dabei auf Prioritätensetzung, Segmentierung und Planungsinstrumenten. Exportstrategien und Länderportfolios werden erarbeitet.

  • Planung, Steuerung und Kontrolle des internationalen Vertriebs

  • Konkretes Know-how für die Eroberung eines neuen Marktes

  • Professionelle Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern

Die Komplexität des Exports erfordert ein planvolles Vorgehen und eine professionelle Aufstellung im internationalen Bereich. Wie steht es damit in Ihrem Unternehmen? Im Exporttag ermitteln wir mit den beteiligten Mitarbeitern Stärken und Schwächen im internationalen Bereich und bewerten diese. Anschließend erarbeiten wir in der Gruppe greifbare Vorschläge zur Verbesserung Ihres Auslandsgeschäftes. Die Ergebnisse werden an einem Tag interaktiv mit den Teilnehmern erarbeitet, die Auswertung und Instrumente stehen direkt danach zur Verfügung. Dieser Workshop wird exklusiv von der ‚Fachberatung für den Aussenhandel‘ angeboten.

Leitthemen

  • Exportstrategie
  • Marktbearbeitung
  • Angebotswesen/Auftragsabwicklung
  • Personal und Organisation
  • Finanzierung
  • Exportdokumentation (Marktinformationssystem)

Ergebnisse:

  • Erkennen der Schwächen im internationalen Vertriebsprozess
  • Definition von Gegenmaßnahmen
  • Schlussbericht mit Handlungsplan

Zielgruppe:

Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs-und Marketingabteilungen

Dauer: ca. 8 Stunden

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Im internationalen Vertrieb fehlt es häufig an Systematik. Unklare Prioritäten bei der Ländermarktbearbeitung führen zu unnötigen Aktivitäten in Ländern, die von untergeordneter Bedeutung sind. Auf dieser Grundlage läuft eine marktgerechte Vertriebssteuerung ins Leere. Verstimmungen der Mitarbeiter in den Vertriebsabteilungen können die Folge sein, Dieser Workshop bietet eine strategische Exportplanung auf Basis eines Länderportfolios an. Die Länder werden aufgrund ihrer Wichtigkeit und der eigenen Positionierung klassifiziert, aus diesem Portfolio können dann direkte Maßnahmen pro Land abgeleitet werden. Die Ergebnisse werden an einem Tag interaktiv mit den Teilnehmern erarbeitet, die Auswertung und Instrumente stehen direkt danach zur Verfügung. Dieser Workshop wird exklusiv von der ‚Fachberatung für den Aussenhandel‘ angeboten.

Leitthemen:

  • Vorab: Onlinebefragung der Teilnehmer zur Beurteilung der int. Vertriebsarbeit
  • Diskussion der Befragungsergebnisse
  • Stärken-/Schwächenanalyse internationales Geschäft
  • Formulierung von Sofortmaßnahmen
  • Darstellung der IST-Situation mit Hilfe von Länderportfolios
  • Länder-Prioritätensetzung mittels Marktpotenzialen und Marktausschöpfung
  • Maßnahmenplanung pro Land

Ergebnisse:

  • Erkennen der Schwächen im internationalen Vertriebsprozess
  • Definition von Gegenmaßnahmen
  • Erarbeitung eines praktischen Planungstools.

Zielgruppe:

Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer: ca. 8 Stunden

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Es besteht ein grundsätzlicher Zielkonflikt zwischen Hersteller und Geschäftspartner*. Der Hersteller sieht vordringlich den langfristigen Aspekt des Auslandsgeschäftes, nämlich die Erschließung des Marktpotenzials. Der Vertriebspartner legt die Priorität eher auf kurzfristige Geschäfte, da er auf die langfristige Wettbewerbsfähigkeit der Produkte kaum Einfluss hat. In diesem Workshop wird ein Bewertungsschema für Geschäftspartner erarbeitet. Es orientiert sich an objektiven Bewertungskriterien und kann sofort in die Vertriebsarbeit integriert werden. Neben der Bewertung kann das Tool auch die Vertriebssteuerung unterstützen. Die Ergebnisse werden an einem Tag interaktiv mit den Teilnehmern erarbeitet, die Auswertung und Instrumente stehen direkt danach zur Verfügung. Dieser Workshop wird exklusiv von der ‚Fachberatung für den Aussenhandel‘ angeboten. Dieser Workshop nimmt die spezielle Sichtweise des Herstellers auf den Geschäftspartner ein.

Leitthemen:

  • Vorab: Onlinebefragung der Teilnehmer zur Beurteilung der int. Vertriebsarbeit
  • Diskussion der Befragungsergebnisse
  • Stärken- und Schwächenanalyse internationales Geschäft
  • Formulierung von Sofortmaßnahmen
  • Vorstellung eines Praxis-Modells für die Vertriebspartnerbewertung
  • Ermittlung von objektiven, unternehmensspezifischen Bewertungskriterien
  • Erarbeitung eines einheitlichen Bewertungsschemas (Tool VP-Bewertung)

Ergebnisse:

  • Erkennen der Schwächen im internationalen Vertriebsprozess
  • Entwicklung eines Bewertungsinstruments für Geschäftspartner
  • Praktischer Einsatz des Bewertungstools in der Vertriebsarbeit.

Zielgruppe:

Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer: ca. 8 Stunden

* Unter den Begriff Geschäftspartner verstehen wir Tochtergesellschaften, unabhängige Vertretungen Handelsagenten sowie Kunden

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Die Verkaufsorientierung könnte in vielen Unternehmen besser sein: Der Verkauf ist rein operativ geführt, die Abläufe sind wenig strukturiert und die Verkaufspositionen sind nicht adäquat besetzt. Unter diesen Voraussetzungen wird ein professioneller Aufbau eines internationalen Vertriebsmanagements im B2B schwerlich gelingen. Dieser Workshop stellt ihr Unternehmen auf den Prüfstein: Welche empirisch belegten Erfolgsfaktoren werden in ihrem Vertrieb umgesetzt? Welche Stellschrauben müssen im Verkauf und Vertriebsmanagement neu justiert werden?  Die Ergebnisse werden an einem Tag interaktiv mit den Teilnehmern erarbeitet, die Auswertung und Instrumente stehen direkt danach zur Verfügung. Dieser Workshop wird exklusiv von der ‚Fachberatung für den Aussenhandel‘ angeboten.

Leitthemen:

  • Vorab: Onlinebefragung der Teilnehmer zur Beurteilung der int. Vertriebsarbeit
  • Stärken-/Schwächenanalyse internationales Geschäft
  • Formulierung von Sofortmaßnahmen
  • Die 10 Erfolgsfaktoren im internationalen Vertriebsmanagement (empirische Studie)
  • Erarbeitung der unternehmensspezifischen Erfolgsfaktoren im Vertrieb
  • Formulierung von Sofortmaßnahmen
  • Erarbeitung eines langfristigen Entwicklungspfades

Ergebnisse:

  • Herausarbeiten der Erfolgsfaktoren für das internationale Vertriebsmanagement
  • Umsetzung in die tägliche Vertriebsarbeit
  • Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Kunden

Zielgruppe:

Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer:  ca. 8 Stunden

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Zwischen Herstellern und ausländischen Geschäftspartnern* herrscht häufig schlechte Stimmung. Die Regel ist, dass bei vielen Entscheidungen die Perspektive des Herstellers dominiert. Vorschläge der Vertriebspartner zu Strategien und Zusammenarbeit fallen schnell unter den Tisch. In diesem Workshop wird ein Instrumentarium zur Vertriebssteuerung erarbeitet, das sich an den Anforderungen der Geschäftspartner orientiert. Im Kern geht es darum, den Geschäftspartner auf seine Ziele einzustimmen und ihn bei der Umsetzung zu motivieren und zu unterstützen. Die Ergebnisse werden an einem Tag interaktiv mit den Teilnehmern erarbeitet, die Auswertung und Instrumente stehen direkt danach zur Verfügung. Dieser Workshop wird exklusiv von der ‚Fachberatung für den Aussenhandel‘ angeboten. Dieser Workshop nimmt speziell die Sichtweise der Vertriebspartner auf den Hersteller ein.

Leitthemen:

  • Vorab: Onlinebefragung der Teilnehmer zur Beurteilung der int. Vertriebsarbeit
  • Stärken-und Schwächenanalyse internationales Geschäft
  • Die 7 Stellhebel für lokalen Geschäftserfolg / internationale Kooperationen
  • Erarbeitung der unternehmensspezifischen Erfolgsfaktoren für lokalen Geschäftserfolg
  • Formulierung von Sofortmaßnahmen
  • Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern
  • Steuerung von Vertriebspartnern

Ergebnisse:

  • Herausarbeiten der Erfolgskriterien für internationale Kooperationen
  • Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Vertriebspartner
  • Steuerungsinstrumente für die tägliche Vertriebsarbeit

Zielgruppe:

Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer: ca. 8 Stunden

* Unter den Begriff Geschäftspartner verstehen wir Tochtergesellschaften, unabhängige Vertretungen Handelsagenten sowie Kunden

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„Uns fehlt es nicht an Informationen, sondern an Wissen“. Dies gilt auch und gerade für den internationalen Vertrieb. Insbesondere auch dann, wenn in vielen Ländern mit Auslandspartnern zusammengearbeitet wird. Hinzu kommt, dass bestimmte Informationsquellen nicht bekannt sind oder schlecht genutzt werden. Dieser Workshop synchronisiert den Wissenstand innerhalb der Vertriebsabteilung. Im Anschluss wird ein Marktinformationssystem erarbeitet, in dem Informationsbedarf und Informationsquellen zusammengebracht werden. Die Ergebnisse werden an einem Tag interaktiv mit den Teilnehmern erarbeitet, die Auswertung und Instrumente stehen direkt danach zur Verfügung. Dieser Workshop wird exklusiv von der ‚Fachberatung für den Aussenhandel‘ angeboten.

Leitthemen:

  • Erarbeitung der Zielsetzung
  • Die verschiedenen Informationsbedarfe erkennen und systematisieren
  • Welche Informationsquellen stehen zur Verfügung?
    • Interne
    • Externe
  • Qualitative Bewertung der Quellen
  • Wieso liefert mein Vertriebspartner nur unzureichende Informationen?
  • Wie stelle ich den internen und externen Kommunikationsfluss sicher?
  • Einsatz in der Praxis

Ergebnisse:

  • geordnete Informationen für alle Mitarbeiter
  • bessere Einschätzung der Zielmärkte
  • geringere Abhängigkeit vom Vertriebspartner

Zielgruppe:

Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer: ca. 8 Stunden

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