FBA. SEMINARE

Die FBA bietet sowohl unternehmensinterne Seminare an,  als auch offene Export-Seminare in Kooperation mit etablierten Weiterbildungsveranstaltern. Bei der Weiterbildung im Export vermitteln wir ihnen ein planvolles Vorgehen bei der Erschließung von neuen Auslandsmärkten. Sie erhalten das geeignete Instrumentarium, um Auslandsmärkte strukturiert aufzubauen. Sie lernen Prioritäten in der Marktbearbeitung zu setzen, geeignete Vertriebspartner zu finden, und die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern zu optimieren. Beide Themen sind „Klassiker“ in der Weiterbildung von Exportmanagern:

Auslandsvertrieb mit System – so bauen sie ihr Export-Business professionell auf & aus

Dieses Seminar zeigt, wie Sie die komplexen Themen des Exports vorausschauend und systematisch angehen: vom Aufbau der Auslandsmärkte bis zur Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern.

Der Aufbau und die Pflege von internationalen Geschäftskontakten gleichen oftmals einer Lotterie. Anfragen bei den Unternehmen oder ein zufälliger Messekontakt sind häufig der Auslöser für ein (erstes) Engagement auf  Auslandsmärkten. Planungen und Instrumente, die für den Inlandsmarkt selbstverständlich sind, finden im Auslandsgeschäft weit weniger Anwendung.

Doch gerade die Komplexität des Exports erfordert ein systematisches Vorgehen bei der Erschließung von Auslandsmärkten. Fragen nach der eigenen Position, Strategie, Länder-informationen, Vertriebswegen, Vertriebspartnern stellen sich jedem Exporteur und können deshalb vorausschauend angegangen werden.

Folgende Themenbereiche werden erarbeitet:

Die internationalen Märkte im Wandel

  • Globalisierung und Welthandel
  • Deutschlands Position in der Welt

Interne und externe Voraussetzungen für eine erfolgreiche Exporttätigkeit

  • Checkliste: Innerbetriebliche Voraussetzungen schaffen
    – Produktion, Personal, Organisation, Vertrieb & Marketing, Finanzen, F+E
  • Externe Voraussetzungen: Markt, Produkt, Wettbewerb
  • Motivation für ein Auslandsengagement

Strategische Zielsetzung und Marketing-Mix

  • Zielsetzungen formulieren: qualitativ und quantitativ
  • Strategie-Entwicklung
    – Kostenführer
    – Innovationsführer
    – Problemlöser beim Kunden
  • Umsetzung/Marketing-Mix
    – Zielgruppe, Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation

Marktpotenziale und Markteintritt

  • Marktanalyse
  • Länderauswahl
  • Vertriebswege und Vertriebsformen
  • Vertriebspartnersuche

Internationale Vertriebsoptimierung

  • Aufbau von Länderportfolios
  • Expansionsstrategien
  • Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, Bewertung und Einflussnahme

Seminarziel:
Sie erhalten das geeignete Instrumentarium, um Auslandsmärkte strukturiert aufzubauen.

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer:
ca. 8 Stunden

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Mehr Export-Umsatz – so aktivieren Sie Ihre ausländischen Geschäftspartner

In diesem Seminar werden sowohl die Voraussetzungen für eine planvolle Marktbearbeitung, als auch die Werkzeuge für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern vermittelt.

Viele Unternehmen schöpfen ihre Potenziale im Ausland bei weitem nicht aus. Die Ursachen sind oftmals hausgemacht: Fehlende Systematik im Exportgeschäft, unklare Prioritäten bei der Ländermarktbearbeitung sowie Defizite bei der Vertriebssteuerung. Insbesondere bei der Zusammenarbeit mit externen Vertriebspartnern bleiben die Umsatzerfolge oftmals weit hinter den Erwartungen zurück. Eine intensive Marktbearbeitung durch den ausländischen Geschäftspartner erfolgt häufig nicht. In diesem Seminar werden sowohl die Voraussetzungen für eine planvolle Marktbearbeitung, als auch die Werkzeuge für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern vermittelt.

Folgende Themenbereiche werden hierbei erarbeitet:

  • Ausgangssituation: Welthandel und internationale Entwicklungen
  • Systematik von Exportgeschäften: die richtigen Werkzeuge im Auslandsvertrieb einsetzen
  • Marktbearbeitung mit Länderportfolios: den Überblick behalten
  • Bewertung von Vertriebspartnern: Transparenz herstellen
  • Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern: Konfliktfelder erkennen und den Partner unterstützen
  • Praxisbeispiele

Seminarziel:
Sie erhalten das Instrumentarium, um das bestehende Auslandsgeschäft kritisch zu durchleuchten, Prioritäten in der Marktbearbeitung zu setzen und die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern zu verbessern.

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer:
ca. 8 Stunden

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FBA. WORKSHOPS

Das Ziel der FBA-Export-Schulungen ist es, den Mitarbeitern im internationalen Vertrieb innerhalb eines Tages handlungsorientierte Werkzeuge an die Hand zu geben. Diese erleichtern die Arbeit und verbessern messbar das Ergebnis. Der Schwerpunkt liegt dabei auf Prioritätensetzung, Segmentierung und Planungsinstrumenten. Exportstrategien und Länderportfolios werden erarbeitet:

  • Planung, Steuerung und Kontrolle des internationalen Vertriebs
  • Konkretes Know-how für die Eroberung eines neuen Marktes
  • Professionelle Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern

EXPORTTAG©

Im Exporttag ermitteln wir mit den beteiligten Mitarbeitern Stärken und Schwächen im internationalen Bereich und bewerten diese. Anschließend erarbeiten wir in der Gruppe greifbare Vorschläge zur Verbesserung Ihres Auslandsgeschäftes.

Die Komplexität des Exports erfordert ein planvolles Vorgehen und eine professionelle Aufstellung im internationalen Bereich. Wie steht es damit in Ihrem Unternehmen? Im Exporttag ermitteln wir mit den beteiligten Mitarbeitern Stärken und Schwächen im internationalen Bereich und bewerten diese. Anschließend erarbeiten wir in der Gruppe greifbare Vorschläge zur Verbesserung Ihres Auslandsgeschäftes. Die Ergebnisse werden an einem Tag interaktiv mit den Teilnehmern erarbeitet, die Auswertung und Instrumente stehen direkt danach zur Verfügung. Dieser Workshop wird exklusiv von der ‚Fachberatung für den Aussenhandel‘ angeboten.

Leitthemen

  • Exportstrategie
  • Marktbearbeitung
  • Angebotswesen/Auftragsabwicklung
  • Personal und Organisation
  • Finanzierung
  • Exportdokumentation (Marktinformationssystem)

Ergebnisse:

  • Erkennen der Schwächen im internationalen Vertriebsprozess
  • Definition von Gegenmaßnahmen
  • Schlussbericht mit Handlungsplan

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs-und Marketingabteilungen

Dauer:
ca. 8 Stunden

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EXPORTSTRATEGIE MIT LÄNDERPORTFOLIO

Dieser Workshop bietet eine strategische Exportplanung auf Basis eines Länderportfolios an. Die Länder werden aufgrund ihrer Wichtigkeit und der eigenen Positionierung klassifiziert, daraus können dann direkte Maßnahmen abgeleitet werden.

Im internationalen Vertrieb fehlt es häufig an Systematik. Unklare Prioritäten bei der Ländermarktbearbeitung führen zu unnötigen Aktivitäten in Ländern, die von untergeordneter Bedeutung sind. Auf dieser Grundlage läuft eine marktgerechte Vertriebssteuerung ins Leere. Verstimmungen der Mitarbeiter in den Vertriebsabteilungen können die Folge sein, Dieser Workshop bietet eine strategische Exportplanung auf Basis eines Länderportfolios an. Die Länder werden aufgrund ihrer Wichtigkeit und der eigenen Positionierung klassifiziert, aus diesem Portfolio können dann direkte Maßnahmen pro Land abgeleitet werden. Die Ergebnisse werden an einem Tag interaktiv mit den Teilnehmern erarbeitet, die Auswertung und Instrumente stehen direkt danach zur Verfügung. Dieser Workshop wird exklusiv von der ‚Fachberatung für den Aussenhandel‘ angeboten.

Leitthemen:

  • Vorab: Onlinebefragung der Teilnehmer zur Beurteilung der int. Vertriebsarbeit
  • Diskussion der Befragungsergebnisse
  • Stärken-/Schwächenanalyse internationales Geschäft
  • Formulierung von Sofortmaßnahmen
  • Darstellung der IST-Situation mit Hilfe von Länderportfolios
  • Länder-Prioritätensetzung mittels Marktpotenzialen und Marktausschöpfung
  • Maßnahmenplanung pro Land

Ergebnisse:

  • Erkennen der Schwächen im internationalen Vertriebsprozess
  • Definition von Gegenmaßnahmen
  • Erarbeitung eines praktischen Planungstools.

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer:
ca. 8 Stunden

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GESCHÄFTSPARTNER­BEWERTUNG

In diesem Workshop wird ein Bewertungsschema für Geschäftspartner erarbeitet. Es orientiert sich an objektiven Bewertungskriterien und kann sofort in die Vertriebsarbeit integriert werden. Neben der Bewertung kann das Tool auch die Vertriebssteuerung unterstützen.

Es besteht ein grundsätzlicher Zielkonflikt zwischen Hersteller und Geschäftspartner*. Der Hersteller sieht vordringlich den langfristigen Aspekt des Auslandsgeschäftes, nämlich die Erschließung des Marktpotenzials. Der Vertriebspartner legt die Priorität eher auf kurzfristige Geschäfte, da er auf die langfristige Wettbewerbsfähigkeit der Produkte kaum Einfluss hat. In diesem Workshop wird ein Bewertungsschema für Geschäftspartner erarbeitet. Es orientiert sich an objektiven Bewertungskriterien und kann sofort in die Vertriebsarbeit integriert werden. Neben der Bewertung kann das Tool auch die Vertriebssteuerung unterstützen. Die Ergebnisse werden an einem Tag interaktiv mit den Teilnehmern erarbeitet, die Auswertung und Instrumente stehen direkt danach zur Verfügung. Dieser Workshop wird exklusiv von der ‚Fachberatung für den Aussenhandel‘ angeboten. Dieser Workshop nimmt die spezielle Sichtweise des Herstellers auf den Geschäftspartner ein.

Leitthemen:

  • Vorab: Onlinebefragung der Teilnehmer zur Beurteilung der int. Vertriebsarbeit
  • Diskussion der Befragungsergebnisse
  • Stärken- und Schwächenanalyse internationales Geschäft
  • Formulierung von Sofortmaßnahmen
  • Vorstellung eines Praxis-Modells für die Vertriebspartnerbewertung
  • Ermittlung von objektiven, unternehmensspezifischen Bewertungskriterien
  • Erarbeitung eines einheitlichen Bewertungsschemas (Tool VP-Bewertung)

Ergebnisse:

  • Erkennen der Schwächen im internationalen Vertriebsprozess
  • Entwicklung eines Bewertungsinstruments für Geschäftspartner
  • Praktischer Einsatz des Bewertungstools in der Vertriebsarbeit.

Zielgruppe:
Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Export-, Vertriebs- und Marketingabteilungen

Dauer:
ca. 8 Stunden

* Unter den Begriff Geschäftspartner verstehen wir Tochtergesellschaften, unabhängige Vertretungen Handelsagenten sowie Kunden

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FBA. ONLINE-TRAINING

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Ein tragfähiges Export-Business aufbauen & ausweiten

Ohne Umwege einen indirekten Vertrieb mit Vertriebspartnern etablieren und mit erprobten Strategien vorantreiben.

Wie produzierende Unternehmen den Markteintritt und die Marktbearbeitung realisieren,

  • … und dabei die attraktivsten Märkte auswählen
  • … passende Vertriebspartner finden
  • … höhere Umsätze erzielen
  • … und diesen Prozess kosteneffizient und schnell umsetzen

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IHR TRAINER – MATTHIAS BREMS

Weiterbildung Export

Haben Sie noch Fragen? – Gerne stehe ich Ihnen unter
+49 (0)2181 756687-11 für ein Gespräch zur Verfügung.

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REFERENZEN. WEITERBILDUNG EXPORT

KONTAKT

Fachberatung für den Aussenhandel,
41515 Grevenbroich
FON: + 49 (2181) 756687-0
MAIL: info@exportberatung.de

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