Zum Fallbeispiel: Für den mittelständischen Anlagen- und Maschinenbauer waren Innovationen bereits seit langem ein wichtiger Teil der Wettbewerbsstrategie. So war es in der Vergangenheit mehrmals gelungen, durch neue Maschinentypen und darin umgesetzte innovative technologische Verfahren gänzlich neue Marktsegmente, Anwendungen und auch regionale Märkte zu erschließen.
Im konkreten Fall ermöglichte die Entwicklung eines neuen Maschinentyps die Adressierung verschiedener europäischer und auch des nordamerikanischen Marktes in den USA. Zur Vorbereitung der Markterschliessung wurden eine Markt- und Vertriebsanalyse sowie die Erstellung und Umsetzung eines Vertriebskonzepts geplant. Dabei stand auch die Suche und Auswahl neuer Vertriebspartner für die neu identifizierten Zielmärkte im Mittelpunkt.
Neben diesen grundlegenden Arbeiten wurde die Markteinführung mit verschiedenen Marketing-Maßnahmen flankiert, wie z.B. Auslandsmessen und Kongresse in den Zielmärkten, die Erstellung von Produktdatenblättern, Prospekte und Broschüren nebst Übersetzungen sowie umfassende Schulungs- und Trainingsmaßnahmen für die internen und externen Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens. Auch ein Video zur Präsentation des neuen Maschinentyps für die Nutzung online auf der Internetseite oder im Verkaufsgespräch wurde erstellt.
Die Maßnahmen konnten mit einem Zuschuss in Höhe von 37.500,- Euro durch das BMWi sowie weitere Zuschüsse im Wert von 25.000,- gefördert werden. Im Ergebnis schaffte das Unternehmen mit dem neuen Maschinentyp in kürzester Zeit einen systematisch und professionell vorbereiteten Einstieg in die neuen Märkte und konnte den sich erarbeiteten Wettbewerbsvorsprung durch einen internationalen Markteinstieg schnell weiter ausbauen.
Die IfB Unternehmensberatung übernahm in diesem Fallbeispiel die Erstellung des strategischen Grobkonzepts für die Markteinführung sowie die Beantragung der Fördermittel. In der Zusammenarbeit erstellte die Fachberatung für den Aussenhandel (FBA) wiederum die internationalen Marktanalysen, entwickelte die internationale Einführungsstrategie, setzte den Aufbau der internationalen Vertriebsstrukturen um und führte die Maßnahmen zur Schulung der neu gewonnen Vertriebsmitarbeiter durch.