* die Kontakte schnell nachfassen
* die Kontakte mit dem bedienen, was sie als Nächstes brauchen – und nicht
mit dem "Standard-Paket"
* die vielversprechendsten Kontakte zuerst und bevorzugt bedienen – am
besten mit System
Info-Formular im Vorfeld aufsetzen
In seinem Fachartikel auf business-wissen.de rät Gerold Braun zu einem so genannten "Lead-Formular" (Lead = Kontakte).
Dieses Formular sollte laut Braun am besten gemeinsam von allen Beteiligten aus Marketing und Verkauf entworfen werden. So könne sichergestellt werden, dass das Wichtigste enthalten ist.
In der Regel bräuchten Vertriebler auf diesem Lead-Formular folgende Informationen, um gekonnt nachzufassen:
* vollständige Kontaktinfo, vor allem Rolle im Kaufprozess
* wie der Kontakt nachgefasst werden möchte, zum Beispiel anrufen oder
Informationen bzw. Muster zuschicken
* wann der Kontakt angesprochen werden möchte, etwa sofort noch
während der Messe oder zu einem bestimmten Termin
* in welchem Stadium der Kontakt ist, zum Beispiel bei der ersten Recherche
oder bereits im Gespräch mit Wettbewerbern
* Zeitraum, in dem die Kaufentscheidung fällt
Es können auch mehr Informationen im Formular erfasst werden. Jedoch sollte es nicht überladen sein mit Informationen, um die jeweiligen Messe-Mitarbeiter nicht allzu sehr einzuengen.
MittelstandDirekt, 04.12.10