http://www.exportberatung.de/ de http://www.exportberatung.de/typo3conf/ext/tt_news/ext_icon.gif http://www.exportberatung.de/ 1816TYPO3 - get.content.righthttp://blogs.law.harvard.edu/tech/rssThu, 26 Apr 2012 11:59:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/fba-unterstuetzung-deutscher-mittlestaendler-in-zentren-und-regionen-russlands/ Die deutschen Exporte nach Russland stiegen 2011 um rund 30 Prozent. Mehr als 6.300 deutsche...
So wirbt beispielsweise die Sonderwirtschaftszone "Titan Valley" nördlich von Jekaterinburg mit attraktiven Steuersätzen (15.5% Umsatzsteuer statt 20% im Landesschnitt, 0% Gewerbe-, Grund- und Kfz-Steuer). Für Waren, welche in der Sonderwirtschaftszone verwendet werden, entfallen ausserdem Zollgebühren und Importsteuern.

Das Ural-Gebiet Swerdlowsk mit seiner Hauptstadt Jekaterinburg stellt eine der industriestärksten Regionen Russlands dar. Deren Entwicklungsdynamik wird künftig noch zunehmen, da hier wichtige Modernisierungsbestrebungen der russischen Regierung konzentriert sind, beispielsweise im Infrastrukturbereich, im Maschinenbau, der Rohstoffverarbeitung und chemischen Industrie, in Forschung und Entwicklung sowie im energieeffizienten Wohnungsbau.

Exportvorhaben oder Ansiedlungspläne können für deutschsprachige Unternehmen durch die FBA geprüft und unterstützt werden. Dafür unterhalten wir ein Netz von vor Ort tätigen Internationalisierungsexperten, sowohl in den russischen Metropolen Moskau und St. Petersburg als auch in den wichtigsten regionalen Wirtschaftszentren wie Kazan, Samara, Ufa, Ekaterinburg, Tscheljabinsk und Novosibirsk.

Für Sie einsetzen können wir auch unsere partnerschaftlichen Beziehungen zu verschiedenen lokalen russischen Regierungsbehörden und Aussenwirtschaftskammern. Nicht zuletzt stehen mit uns vertraglich kooperierende und seit Jahren vor Ort tätige internationale Rechtsberatungen bzw. Finanzdienstleister (Steuerfragen / Buchhaltung) Ihrem Unternehmen bei der Geschäftstätigkeit in Russland zur Seite.

Für weitere Informationen nehmem Sie bitte Kontakt mit uns auf.

]]> FBA Thu, 26 Apr 2012 11:59:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/fba-maerkte-sondieren-dossier-im-magazin-profits-0212/ Wie mache ich die ersten Schritte ins Ausland? Zwei Kunden der FBA - Hubl und Roland Electronics -... Lesen Sie den kompletten Artikel hier ]]> FBA Checklisten Merkblätter Ratgeber Thu, 26 Apr 2012 11:36:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/sehr-geduldig-verhandeln-und-nicht-das-gesicht-verlieren-sind-die-schluessel-zum-erfolg-in-china/ Geschäftsreisende in China erleben immer noch enorme Unterschiede, die insbesondere bei...
Erhalten hat sich auch der mehrschichtige Begriff "Gesicht". Im gesellschaftlichen Leben steigt und fällt das "Gesicht" einer Person mit ihrem Reichtum oder auch mit der Position, die sie in einem Unternehmen oder einer Organisation einnimmt. Beim persönlichen Umgang ist es wichtig, das Gesicht des Gegenübers zu wahren (mit anderen Worten: ihn nicht bloß zu stellen). Es schädigt ferner das eigene "Gesicht", sich auf Kosten Dritter lustig zu machen.
Grundsätzlich werden keine starken Gefühle gezeigt

Es ist eine alte asiatische Tradition, keine starken Gefühle zu zeigen. Die Gestik und Mimik von Gesprächspartnern ist oft stark eingeschränkt. Enger Körperkontakt wie das Umarmen beim Begrüßen und Verabschieden ist in China unerwünscht. Es ist unüblich, in der Öffentlichkeit Zärtlichkeiten auszutauschen. Es handelt sich dabei aber nicht um einen ernsthaften Tabubruch.

Der Verabschiedungs- ist im Vergleich zum Begrüßungsprozess meist sehr schnell und wenig formell. Die Visitenkarte spielt bei geschäftlichen Kontakten eine herausragende Rolle. Man spricht sein Gegenüber mit Herr, Frau oder Fräulein an. Der "Dr." oder "Prof." wird in der Regel weggelassen.

Bei offiziellen Geschäftsterminen wir der Gesprächspartner aber mit seinem Berufstitel. So zum Beispiel "stellvertretender Bürgermeister Wang". Es ist nicht unhöflich, wenn bei Gesprächen längere Pausen entstehen. Ebenfalls ist es nicht unüblich, wenn der Gesprächspartner dieselbe Frage mehrmals stellt.

Generell arbeiten in der VR China vergleichsweise viele Frauen in leitenden Positionen. Anhand des chinesischen Vornamens lässt sich nicht immer eindeutig das Geschlecht der Person feststellen. Mann und Frau führen in der VR China nicht den gleichen Familiennamen. Daher lässt sich oft nicht auf den ersten Blick erkennen, ob Frau Wang mit Herrn Li verheiratet ist.

Sich für ein Geschenk zu bedanken, ist unfein

Bei Geschenken erhöht eine aufwendige Verpackung (Geschenkpapier, möglichst in rot und goldenen Farben mit einer großen Schleife) dessen Wert. Geschenke in Gegenwart des Gebers auszupacken, ist unüblich (und gilt als "gierig"). Sich für ein Geschenk zu bedanken ist unfein. Dies setzt den Geber unter Druck, noch mehr zu kaufen.

Als Präsent empfehlen sich Produkte international bekannter ausländischer Marken, zum Beispiel französisches Parfum, ein italienischer Edelschal oder eine Tasche für die Dame beziehungsweise Alkoholika, Zigaretten, ein Füller für den Herrn.

Feiertage haben mit Ausnahme des chinesischen Neujahrsfests einen vergleichsweise geringen Stellenwert. Weiß ist in China die Farbe der Trauer und deshalb für Geschenke, Verpackungen und Blumenbuketts nicht geeignet. Gelb war traditionell dem Kaiser vorbehalten.

Fachmessen als Kontaktbörse

Zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Geschäftspartnern eignet sich einmal der Besuch einer branchenspezifischen Messe. Ein vergleichsweise preisgünstiger Weg kann die Beteiligung an einem über den Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA) geförderten Messestand sein. Aus Unternehmersicht sind auch die unregelmäßig stattfindenden Delegationsreisen von Politikern interessant, an denen meist auch Firmenvertreter teilnehmen.

Es gibt eine Reihe von Partnerschaften zwischen einzelnen Bundesländern und chinesischen Provinzen, die mehr oder weniger aktiv betrieben werden.

Chinesische Delegationen kommen gerne zu spät. Für den deutschen Unternehmer selbst empfiehlt es sich, Termine genau einzuhalten. Pünktlichkeit zählt zu den Tugenden, die man in der VR China an den Deutschen schätzt. Bei der ersten Begegnung kommt dem Austausch der Visitenkarten höchste Bedeutung zu. Sie werden mit beiden Händen überreicht. In der VR China steht der Familienname vor dem Vornamen.

Immer mehr Chinesen benutzen aber einen englischen Vornamen, den sie auch vor den Familiennamen stellen. Die Anrede beim Vornamen ist in der VR China im Geschäftsleben nicht üblich. Korrekt sind Herr, Frau und Fräulein.

Es empfiehlt sich, bei dem ersten Zusammentreffen nicht direkt das eigentliche Thema anzusprechen, sondern zunächst mit einigen allgemeinen Bemerkungen etwas für die Gesprächsatmosphäre und das gegenseitige persönliche Kennenlernen zu tun. In der VR China ist man sehr stolz auf die lange Geschichte des Landes und dessen Kultur, auf das, was seit der wirtschaftlichen Öffnung erreicht wurde. Ein Kompliment in diese Richtung wird immer gerne gehört.

Jedes Delegationsmitglied zunächst mit gleicher Aufmerksamkeit bedenken

Offizielle Verhandlungsrunden beginnen mit der Begrüßung und immer öfter mit einem gegenseitigen Händeschütteln. Die Position beziehungsweise der Einfluss der verschiedenen Verhandlungsteilnehmer ist nicht immer ganz klar, deshalb sollte jedes Delegationsmitglied mit gleicher Aufmerksamkeit bedacht werden. Bei Geschäftsbesprechungen nehmen die jeweiligen Verhandlungsführer einander gegenüber in der Mitte der Längsseiten des Tisches Platz. Rechts und links folgen die jeweils im Rang abnehmenden Personen.

Bei Fragen zur Sitzordnung kann gegebenenfalls der Dolmetscher um Rat gefragt werden. Chinesische Verhandlungsdelegationen sind oft sehr groß. Deshalb ist es angebracht, dass auch die ausländische Seite zahlenmäßig mithalten kann.

In den letzten Jahren haben sich die Englischkenntnisse der Chinesen in Städten wie Shanghai und Beijing spürbar verbessert. In der Regel gibt es in jeder größeren Firma einen Mitarbeiter, mit dem man sich auf Englisch verständigen kann. Bei Detailverhandlungen sollte jedoch einen Dolmetscher hinzugezogen werden. Ein großes Übersetzungsproblem stellen die Zahlen dar. Denn ab 10.000 gilt im Chinesischen nicht mehr das westliche Dezimalsystem.

Selbst versierte Dolmetscher geraten dabei ins Trudeln. Es ist daher sehr hilfreich, eine Tafel zur Hand zu haben, auf der die Zahlen aufgeschrieben und umgerechnet werden können. Auch sonst sind visuelle Hilfsmittel wie Schemata, Skizzen etc. sehr nützlich.

Verhandlungen laufen häufig nach einem ähnlichen Muster ab: Geführt werden sie im Regelfall vom jeweils Ranghöchsten als Sprecher. Man sollte die chinesische Seite beim Vortragen nicht unterbrechen, sondern sie zuerst alles vortragen lassen, um dann im Anschluss Einzelfragen zu erörtern.

Wenn spezielle Punkte trotz mehrmaligem Nachfragen von der chinesischen Seite nur ausweichend oder gar nicht beantwortet werden, lohnt es sich nicht, weiter auf die Klärung dieser Frage zu drängen. Man sollte darum bitten, dies nachträglich zu klären, oder es später im Gespräch mit einem Ranghöheren erneut aufgreifen.

Chinesen sind sehr harte Verhandlungspartner, die sich normalerweise ausgezeichnet vorbereiten und bei Sitzungen regelmäßig Protokoll führen. Zeit spielt für sie keine große Rolle. Verhandlungen können sich über Tage hinziehen und auch mal für einen gewissen Zeitraum unterbrochen werden. Diese Zermürbungstaktik hat schon manch einen versierten westlichen Manager zum überstürzten Handeln getrieben.

Für die Verhandlungen gibt es eine Art Spezialcode: "Dies ist sehr schwierig" ist gleichbedeutend mit einem "Nein". Die Kenntnis der verschiedenen Formen des "Ja" (was Dolmetscher oft nicht eindeutig übersetzen) ist ebenfalls höchst bedeutsam. Ein "Hao" (ja, gut) oder "Keyi" (ja, möglicherweise) bedeuten zunächst nur, dass die chinesische Seite die Äußerungen der deutschen zur Kenntnis genommen hat.

Mit wirklicher Zustimmung ("tongyi") haben diese Begriffe nichts zu tun. Hellhörig sollte man werden, wenn es von chinesischer Seite heißt: "Mei you wenti" - Kein Problem! Denn in der Regel fangen dann die Schwierigkeiten erst an!

Generell ist bei Vertragsverhandlungen zu beachten, dass das chinesische Rechtsverständnis nicht mit dem europäischen zu vergleichen ist. Während in Europa einem Vertragstext zunächst eher etwas "Gutes", "Ordnendes" anhaftet, an das sich die Parteien zum gegenseitigen Nutzen halten, bewerten viele Chinesen ein Regelwerk als erstes an seiner Flexibilität, das heißt sie suchen Möglichkeiten, die Vereinbarungen zu umgehen.

Ein wie exakt auch immer formulierter Vertragstext bietet deshalb noch längst keine Gewähr dafür, dass es in der Folge nicht zu unterschiedlichen Interpretationen mit daraus erwachsenden Schwierigkeiten kommt. Während also für einen deutschen Verhandlungspartner die Unterschrift unter dem Vertrag einen Schlusspunkt bedeutet, fängt aus chinesischer Sicht das gegenseitige Abtasten erst an.

GTAI, 02.04.12

]]> Doing Business Checklisten Merkblätter Ratgeber Thu, 26 Apr 2012 11:27:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/verhandlungspraxis-tuerkei-senior-hat-das-letzte-wort/ Die moderne türkische Wirtschaft ist fest in die westliche Ökonomie integriert. Traditionelle Werte...
Unvorhergesehenes kommt fast immer dazwischen

Oft wird nur auf kurze Sicht geplant. Entscheidungen fallen spontan, ohne Details und Folgen genau zu prüfen und abzuwägen. Genaue Planung ist jedoch schwierig, da sich wirtschaftspolitische Vorgaben häufig ändern oder zuverlässige Statistiken fehlen.

Daher versprechen Unternehmer in bester Absicht oft mehr, als sie halten können. Wo ausländischen Kaufleuten ein klares Nein oder eine kritische Analyse lieber wäre, sprechen ihre türkischen Partner von Chancen und Möglichkeiten. Unvorhergesehenes kommt fast immer dazwischen. Große Projekte starten selten pünktlich und werden nicht immer fristgerecht zu Ende geführt.

Teamwork und Delegation von Verantwortung sind noch Neuland. Schulen und andere Ausbildungsstätten haben zum großen Teil autoritäre Prägung, Familien patriarchalischen Charakter. Als Spiegelbild der Gesellschaft sind auch die meisten Firmen hierarchisch strukturiert.

Viele Unternehmen sind Familienbetriebe. Der Senior hat das letzte Wort und kann am Ende der Verhandlungen noch einmal alles umwerfen. Personal untergeordneter Ebenen ist es nicht gewohnt, Verantwortung zu übernehmen. Die junge Generation türkischer Manager, die in den neuen türkischen Eliteuniversitäten und in den USA und Europa studiert hat, sorgt jedoch für Wandel. Sie gilt als hoch motiviert, erfolgsorientiert und entscheidungsfreudig.

Tief sitzende Händlermentalität

Der Stil bei Geschäftskontakten lässt sich als eine Mischung aus formal und herzlich beschreiben. Kleidung, Begrüßungsrituale und Gesprächsthemen bewegen sich in relativ engem Rahmen. Auf der Beziehungsebene, bei Gestik, Mimik und dem Ausloten von Verhaltensweisen ist der Austausch jedoch emotionaler und hat einen größeren Spielraum.

Der Aufbau einer persönlichen Beziehung und die Positionierung im Geflecht der Kontakte und Hierarchien stehen im Vordergrund. Von einem deutschen Geschäftspartner wird erwartet, dass er "seine Rolle" ausfüllt, sprich, mit den vorausgesetzten deutschen Tugenden auch tatsächlich aufwarten kann.

Offene Kritik, Ironie oder Infragestellen eigener Positionen sind unüblich. Das Vorgehen der türkischen Seite ist oft geprägt von einer tief sitzenden Händlermentalität. Ein gemeinsames Verhandlungsergebnis geht deshalb eher auf einen Wettbewerb der Vorstellungen als auf eine Suche nach Konsens zurück.

Ehre und Ansehen manifestieren sich auch in Großzügigkeit, was bei Einladungen, Geschäftsessen und der Übergabe von Geschenken zu beachten ist. Beliebte Gesprächsthemen für den anfänglichen Smalltalk sind Familie und Kinder, Herkunft und Wohnort, eventuell Ausbildung und Universitätsbesuche, Anekdoten von alten Geschäftsfreunden und deren Erfolgen und natürlich Fußball - die wichtigsten Istanbuler Vereine sollten bekannt sein.

Während des Monats Ramadan herrscht in der Regel normaler Geschäftsbetrieb, eventuell mit zeitlichen Einschränkungen wegen des rituellen Fastenbrechens am Abend. Keinerlei geschäftliche Termine sollten zu den Bayram-Feiertagen zum Ende des Ramadans (Seker Bayrami, Zuckerfest) und zum islamischen Opferfest (Kurban Bayrami) eingeplant werden. Glückwünsche und Grußkarten sind zu diesen beiden Festen sowie zu Neujahr üblich.

Das in der Türkei etablierte System persönlicher Beziehungen können deutsche Unternehmen nutzen, um weitere Kontakte zu finden. Auch Fachfremde können weiterhelfen. Schriftverkehr ist in der Türkei weniger üblich als in Deutschland. Briefe werden fast nur für Vertragsangelegenheiten oder offizielle Einladungen verwandt. Ansonsten kommen Fax und E-Mail zum Einsatz. Termine werden am besten zuerst telefonisch angefragt, dann schriftlich bestätigt.

Kurz vor der Geschäftsreise sollte an den Termin noch einmal erinnert werden. Schriftliche Terminanfragen empfehlen sich nur, wenn am Telefon abgewimmelt wird. Meist können vor Ort weitere Termine kurzfristig mündlich anberaumt werden. Vom Besucher wird Flexibilität erwartet.
Ständige Erreichbarkeit auch nach Feierabend wird erwartet

Üblicherweise genügt ein Gesprächstermin nicht, um geschäftliche Fragen zu klären. Ohne Mobiltelefon kommt man deshalb nicht aus. Ständige Erreichbarkeit auch nach Feierabend wird erwartet. Beim Treffen mit türkischen Geschäftsleuten ist es üblich, Visitenkarten auszutauschen. Auf Messen sind schnell 500 Karten verteilt. Eine türkische Übersetzung der Visitenkarte ist nicht erforderlich. Am besten geeignet sind englischsprachige (im Zweifelsfall auch deutsche) Karten mit genauer Titelangabe, kompletter Adresse (auch die einer lokalen Vertretung) einschließlich E-Mail und Internetseite.

Bevorzugter Treffpunkt für Geschäftsbesprechungen sind Restaurants, wenn auch die erste Begegnung im Büro, auf Messen, Konferenzen oder Empfängen stattfinden kann. In die Firma führen türkische Geschäftsleute ihre Partner nur, um einen Eindruck vom Unternehmen zu vermitteln und Vertrauen zu schaffen. Außerdem finden dort Detailverhandlungen statt.

Der Händedruck zur Begrüßung ist in der Türkei weniger fest als in Deutschland. Ausländische Geschäftsfrauen beklagen manchmal, dass der Geschäftspartner ihnen beim Händeschütteln nicht in die Augen schaue. Dies ist eine, wenn auch veraltete, Respektbezeugung. Wenn das Eis getaut ist, kann bei Folgetreffen die türkische Begrüßung per Wangenkuss erfolgen. Teil des Begrüßungsrituals ist es, sich reihum nach dem gegenseitigen Empfinden zu erkunden.

Atmosphäre für das Geschäft will vorbereitet sein

Smalltalk am Anfang ist unerlässlich. Auf das eigentliche Geschäft kommt es erst im späteren Verlauf, wenn die Atmosphäre vorbereitet ist. Wann, das hängt vom türkischen Gesprächspartner ab. Dabei spielen Stellung, Mentalität und Terminkalender des Managers eine Rolle. Als Faustregel lässt sich sagen, je höher er in der Unternehmenshierarchie steht, desto weniger geht es um geschäftliche Details. Insgesamt sind für ein Mittag- und Abendessen etwa drei Stunden anzusetzen.

Die Firmenunterlagen sollten sich auf das Wesentliche beschränken. Ansprechender Optik wird dabei mehr Gewicht zugemessen als trockenen Daten. Der Vergleich von Geschäftsberichten türkischer und deutscher Firmen zeigt die unterschiedliche Gewichtung: Hier zahlreiche farbige Abbildungen von Firmenpersönlichkeiten und Referenzprojekten, dort sprödes Zahlenmaterial, viel Text, unterbrochen durch Infografiken.

Eine kurze Zusammenfassung auf Türkisch kommt gut an. Doch informieren sich Türken lieber im Gespräch als anhand von Texten. Auf Kongressen präsentieren sich Unternehmer am besten mit Multimediashows mit anschließenden Publikumsfragen.

Findet das Treffen in der Firma statt, bietet der türkische Gastgeber zunächst Getränke an. Dem türkischen Tee kommt ein fester Platz in der Geschäftskultur zu. Der Gast sollte das Angebot nicht ablehnen. Darüber hinaus wird meist ein türkischer Kaffee offeriert. Nach ausführlichem Vorgeplänkel startet derjenige mit dem Thema, der das Geschäft vorgeschlagen hat.

Bei der Anrede geht man in der Türkei schneller zum Vornamen und dem Du über als in Deutschland. Bei Gesprächen zwischen Türken erfolgt die höfliche Anrede gewöhnlich mit dem Vornamen und dem nachgestellten Zusatz Bey (Herr) oder Hanim (Frau).

Ausländer oder Personen mit ausländischem Namen werden immer mit vorgestelltem Bay (Herr) oder Bayan (Frau) und Nachnamen angesprochen. Beides wird auf Englisch mit Mr. oder Mrs. übersetzt.

Die Verhandlungssprache richtet sich nach den Kenntnissen des Gastes, wobei die türkische Seite im Bedarfsfall einige Mitarbeiter als Übersetzer hinzuzieht. Dies ist jedoch selten erforderlich. Professionelle Dolmetscher nehmen praktisch nur an offiziellen Begegnungen teil. Um Missverständnisse auszuschließen, sollten wichtige Punkte immer wieder zusammengefasst werden.

Türkische Manager beherrschen gewöhnlich eine Fremdsprache gut bis sehr gut. Neben Englisch kann dies auch Deutsch oder Französisch sein. Viele Kaufleute haben auf einem fremdsprachigen Gymnasium gelernt und/oder einer englischsprachigen Universität studiert. Für technische Fächer ist Deutschland das beliebteste Studienziel.

Einheimischer Vertrauter kann wichtige Hilfe sein

Es ist nicht ungewöhnlich, dass die Besprechung durch andere Besucher unterbrochen wird. Manchmal zieht die türkische Seite Fachleute der Abteilungen zu Einzelfragen hinzu. Telefonanrufe werden nicht immer als unhöfliche Störung empfunden. Eine freundliche Atmosphäre ist in jedem Fall zu wahren. Der ausländische Geschäftsmann sollte Unmut oder Kritik vorsichtig ausdrücken, ohne aber Missverständnissen den Weg zu bereiten.

Oft hören Ausländer kleine Nuancen von Ablehnung oder Kritik nicht aus Gesprächen heraus, die für Türken offensichtlich sind. Ein einheimischer Vertrauter kann hier gute Hilfe leisten.

Geschäfte machen und Preise verhandeln liegt der türkischen Mentalität nah. Das Feilschen auf dem traditionellen Markt geriet mit der Ausbreitung von Supermärkten und Einkaufszentren zwar in den Hintergrund. Doch ausgestorben ist diese Praxis noch nicht. Bei den meisten Besprechungen geht es um den Preis. Der ausländische Geschäftsmann sollte Margen für die verschiedenen Verhandlungsebenen einbauen, zum Beispiel je 10% für den Einkaufs- und Finanzleiter.

Branchen- und firmenabhängig gibt es hier naturgemäß Unterschiede. In konsumnahen Sektoren oder bei Dienstleistungen werden Preisnachlässe von bis zu 30% erwartet. In manchen Unternehmen kommt es vor, dass der Senior kurz vor Abschluss zur Verhandlung stößt und seinerseits einen Abschlag von 5% durchsetzen will.

Um Überraschungsbesuchen des Firmenseniors oder Behördenleiters vorzubeugen, sollten diese schon im Vorfeld in die Verhandlung einbezogen werden. Dazu bietet sich am besten ein Geschäftsessen an. Außerdem sollte man möglichst viele Informationen über die firmeninternen Entscheidungsprozesse sammeln.

Entscheidungsparameter für türkische Unternehmen sind - in dieser Reihenfolge - Preis/Produkt, Finanzierung und persönliche Beziehung. Qualitätsbewusstsein hat sich in der Türkei noch nicht in dem Maße durchgesetzt, wie es sich deutsche Anbieter wünschen. Als Trümpfe sollte der Anbieter beispielsweise kostenlose Schulungsmaßnahmen, Service oder besondere Finanzierungsbedingungen im Ärmel halten.

Auf keinen Fall sollte im Hinblick auf mögliche Anschlussgeschäfte unter Preis angeboten werden. Bei jedem Projekt wird neu verhandelt. Spätere Preiserhöhungen lassen sich schwer durchsetzen. Allerdings bieten Anschlussverträge die Möglichkeit, Serviceleistungen zu bündeln und damit Kosten zu sparen. Kleine Firmen sind ihrem Lieferanten eher treu als große.

Eine einheitliche Verhandlungslinie lässt sich im türkischen Geschäftsleben nicht ausmachen. Die Teilnehmer sollten spontan, flexibel und locker bleiben. Insgesamt läuft der Austausch emotionaler ab als in Deutschland. Basartaktik ist es zum Beispiel, dem Kunden zuerst ein teures Produkt mit allen Optionen zu präsentieren. Ist ihm dies zu teuer, zeigt der Anbieter günstigere Alternativen. Dadurch lassen sich höhere Preise für gute Qualität durchsetzen.

Vor Vertragsabschluss sollte auf jeden Fall ein Anwalt eingeschaltet werden. Bisweilen versucht die türkische Seite, den Vertragstext mit allgemeinen Formulierungen aufzuweichen, um ihn später zum eigenen Vorteil umzudeuten. Hier sollten bei aller Flexibilität die Grenzen des Machbaren dargelegt werden.

Kommt ein Geschäft nicht zustande, sollte sich der Ausländer dennoch um eine weiterhin freundliche Beziehung zum potenziellen Kunden kümmern. Die Erfahrung lehrt, dass türkische Industrieunternehmer zunächst auf billige lokale oder Fernost-Maschinen setzen. Bei späteren Erweiterungen kommen dann meist Qualitätsprodukte aus Europa zum Einsatz.

GTAI, 25.04.12

]]> Doing Business Checklisten Merkblätter Ratgeber Thu, 26 Apr 2012 11:05:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/tuerkei-bedeutung-als-handelspartner-deutschlands-steigt-deutlich/ Die Türkei gehört seit Jahren fest zum Kreis der zwanzig wichtigsten Handelspartner Deutschlands....
Wichtigste Exportgüter deutscher Firmen in die Türkei waren im Jahr 2011 Kraftwagen und Kraftwagenteile (5,1 Mrd. Euro beziehungsweise 25,3 Prozent der deutschen Ausfuhren in die Türkei), Maschinen im Wert von 3,8 Mrd. Euro (18,8 Prozent) sowie chemische Erzeugnisse (2,3 Mrd. Euro bzw. 11,7 Prozent).

Bekleidung machte in 2011 über ein Viertel aller Einfuhrgüter aus der Türkei aus (3,2 Mrd. Euro beziehungsweise 27,3 Prozent aller Einfuhren aus der Türkei), hier vor allem Oberbekleidung und Wäsche. Kraftwagen und Kraftwagenteile wurden im Wert von 1,4 Mrd. Euro eingeführt (11,9 Prozent). Ein weiteres wichtiges Einfuhrgut waren Maschinen (1,3 Mrd. Euro beziehungsweise 10,7 Prozent der Einfuhren aus der Türkei).

Auch der Außenhandel Niedersachsens mit der Türkei erreicht hohe Werte, hier nimmt die Türkei Rang 21 unter den wichtigsten Außenhandelspartnern ein. So lieferte Niedersachsen im vergangenen Jahr Waren für 1,0 Mrd. Euro (1,3 Prozent der gesamten niedersächsischen Ausfuhren). Auch hier machten Personenkraftwagen und Wohnmobile mit 22,6 Prozent den höchsten Anteil aus, gefolgt von Geräten zur Elektrizitätserzeugung und –verteilung (9,0 Prozent Anteil), Kunststoffen (5,4 Prozent), Fahrgestellen, Karosserien, Motoren Teilen und Zubehör für Kraftfahrzeuge (4,3 Prozent).

Aus der Türkei wurden Waren im Wert von 1,03 Mrd. Euro bezogen, das entsprach einem Anteil niedersächsischer Einfuhren von 1,2 Prozent. Wichtigste Einfuhrgüter: Fahrgestelle, Karosserien, Motoren, Teile und Zubehör für Kraftfahrzeuge (14,2 Prozent Anteil), Bekleidung aus Gewirken oder Gestricken aus Seide oder Chemiefasern sowie Bekleidung aus Baumwolle (beide Warengruppen zusammen 17,4 Prozent), Busse (8,3 Prozent), Kautschukwaren (5,3 Prozent).

IHK Hannover, 02.04.12
http://www.hannover.ihk.de/ihk-themen/international.html

]]> Länder- und Branchennachrichten Thu, 26 Apr 2012 10:58:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/deutsche-auslandsinvestitionen-stuetzen-heimatmarkt/ Die Investitionstätigkeit deutscher Industriebetriebe im Ausland stabilisiert sich auf hohem Niveau...
Insgesamt hat sich das Produktionskapital der deutschen Wirtschaft im Ausland um rund 70 Milliarden Euro erhöht. Nach einem Plus von 100 Milliarden Euro im Vorjahr lässt das Wachstum der Investitionen damit gleichwohl etwas nach.

44 Prozent der Industrieunternehmen beabsichtigen der Umfrage zufolge für 2012 ein Auslandsengagement (2011: 43 Prozent). Jeder dritte dieser Betriebe plant mehr Investitionen im Ausland; 53 Prozent wollen ihr Engagement im gleichen Ausmaß wie im Vorjahr fortführen. 13 Prozent wollen es verringern.

IHK Hannover, 03.04.12
http://www.hannover.ihk.de/ihk-themen/international.html

]]> Doing Business Thu, 26 Apr 2012 10:54:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/kreditvergabe-und-zahlungsverkehr-weltweit/ Für den stark ausfuhrorientierten deutschen Mittelstand bleibt es schwierig, Exportgeschäfte zu...
Die GTAI analysiert daher die Kreditvergabe und das Zahlungsverhalten in ausgewählten Exportmärkten.

Zahlungsverhalten im internationalen Vergleich

Gerade für den stark ausfuhrorientierten deutschen Mittelstand wird es derzeit immer schwieriger, Exportgeschäfte zu finanzieren. Zahlungsverzögerungen sind an der Tagesordnung, Projekte werden aufgeschoben oder ganz storniert, und die Zahl der Insolvenzen steigt. Transparenz über die Bedingungen der Kreditvergabe und die weitere Entwicklung in einzelnen Ländern ist daher jetzt besonders gefragt.

Zwar bemühen sich die Zentralbanken und andere Geldinstitute weltweit, die Wirtschaft mit ausreichend Krediten und Liquidität zu versorgen. Eine Rückkehr zur Normalität ist bislang jedoch noch nicht in Sicht. Kreditknappheit und Ausfallrisiken werden in vielen Teilen der Welt auch weiterhin spürbar bleiben. Jedes Land reagiert unterschiedlich auf die veränderten Risiken im internationalen Handel.

In der größten Volkswirtschaft der Welt, den USA, wo ja auch die Finanzkrise ihren Anfang nahm, haben die Unternehmen nach wie vor Probleme, an Kredite zu gelangen bzw. sie versuchen, ihre Zahlungsverpflichtungen mit entsprechenden Auswirkungen auf den Außenhandel zu verringern. Auch in Kanada sind Liquiditätsengpässe zu beobachten. Dabei bleibt der Zahlungsverkehr zwar grundsätzlich ungehindert, jedoch hat die Zahlungsmoral nachgelassen.

Auch beim NAFTA-Partner Mexiko sind ein erhöhtes Kreditrisiko und vermehrte Zahlungsausfälle zu verzeichnen. Brasilien behält einen offenen Zahlungsverkehr bei, Devisen sind frei handelbar, Auflagen für Vorauszahlungen nicht vorhanden. Allerdings sank auch hier das Kreditvolumen. Argentinien ist durch seine eigene Krise seit 2002 weitgehend finanziell eingeschränkt.

Chile setzt auf Sicherheit und umfangreiche Garantien bei Krediten. Deutlich restriktiv entwickelt sich der Zahlungsverkehr mit Venezuela. Künftig entscheidet die Regierung per Dekret, für welche Waren Devisen zum offiziellen Wechselkurs eingesetzt werden dürfen.

Handelspartner in Europa reagieren unterschiedlich auf die Krise

Bei den Haupthandelspartnern in Europa fällt die Bilanz unterschiedlich aus: Mit französischen Unternehmen hat sich der Zahlungsverkehr gebessert. Aufgrund von Änderungen im Wirtschaftsrecht sind die Zahlungsfristen verkürzt und Säumniszuschläge angehoben worden. In Italien haben sich die Bedingungen allerdings verschlechtert. Deutsche Exporteure müssen erhebliche Zahlungsverzögerungen in Kauf nehmen.

Durch die Wirtschaftskrise ist auch im Handel mit Spanien, dem Vereinigtem Königreich, Belgien und Griechenland mit mehr Zahlungsausfällen zu rechnen. Bei Portugal wartet man am längsten auf sein Geld. Daher werden höhere Forderungssicherungen empfohlen. Zwar nehmen auch in den Niederlanden, Schweden, Österreich und der Schweiz Liquiditätsengpässe und Insolvenzen zu. Jedoch funktioniert die Absicherung und Durchsetzung von Ansprüchen dort gut.

Mit deutlichen Verschlechterungen der Finanzierungsbedingungen ist in Teilen Osteuropas zu rechnen. Bei Warenlieferungen nach Weißrussland beispielsweise können lokale Importeure Vorauszahlungen nur noch leisten, wenn eine entsprechende Genehmigung der Nationalbank vorliegt. Im Falle der Ukraine nehmen Liquiditäts- und Insolvenzprobleme stark zu. Gleichzeitig hat Russland Liquiditätsengpässe und die Zahlungsfähigkeit der Schuldner sinkt. Seit Ausbruch der Wirtschaftskrise hat sich hier der Anteil überfälliger Kredite mehr als verdoppelt.

Demgegenüber stehen Ungarn, Tschechien und Polen, auch wenn sie ebenfalls mit zunehmenden Insolvenzen und Zahlungsausständen zu kämpfen haben, vergleichsweise gut da.

In Asien nur moderate Auswirkungen

In Asien zeigt die Krise größtenteils nur moderate Auswirkungen: In der VR China sind Kreditengpässe festzustellen. Daher versuchen chinesische Unternehmen unter anderem, die Finanzierung durch Lieferantenkredite zu erreichen. Devisenaustausch mit dem Ausland ist mit hohen Auflagen verbunden.

Anders im Finanzzentrum Hongkong (SVR), das kaum negative Kriseneffekte bei seinen Banken feststellen konnte, aber bei der Kreditvergabe etwas vorsichtiger geworden ist. Hier ist der Zahlungsverkehr mit dem Ausland ungehindert und soll durch ein seit Juli existierendes neues System auch mit China vereinfacht werden. Trotz der stark gebeutelten Wirtschaft läuft in Japan der Zahlungsverkehr fast normal.

Auch Indien hat seinen Zahlungsverkehr und seine Devisenregeln gut im Griff; allerdings hat sich die Liquidität der Unternehmen vor Ort verschlechtert. In Indonesien ist die Lage am Kreditmarkt weitgehend entspannt, da die Zentralbank nach der Asienkrise die Messlatte für Ausleihungen sehr hoch gehängt hatte. Wie in Thailand ist die Zahlungsmoral gut, was eine ausreichende Forderungssicherung jedoch nicht ersetzt.

Auch die Türkei hat aufgrund einer bereits früher eingeführten restriktiven Kreditvergabepolitik weniger mit Bankenproblemen zu kämpfen.

Auf dem afrikanischen Kontinent zeigen die Länder deutlich abweichende Antworten auf die Krise. Während Marokko auf die reibungslose Abwicklung im Zahlungsverkehr setzt, um vom internationalen Handel zu profitieren, geht Algerien den umgekehrten Weg. Die Bestimmungen für den Devisentransfer wurden verschärft, die Hürden für den Handel höher gelegt. Im mittleren Afrika versucht Kenia, seinen Zahlungsverkehr effizienter zu gestalten.

Hier finden Sie eine Gesamtübersicht des GTAI-Specials auf Länderebene.

GTAI, 25.04.12

]]> Doing Business Thu, 26 Apr 2012 10:40:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/aktualisiertes-ihk-merkblatt-zum-export-in-drittlaender/ Was bei der Abwicklung von Exportgeschäften in Drittländer zu berücksichtigen ist, darüber... Das aktualisierte Merkblatt (HIER) der IHK hilft bei der Planung und Durchführung.

Im Handel mit Drittländern, also nicht zur Europäischen Union gehörenden Ländern, müssen trotz teilweiser Liberalisierung des Welthandels nach wie vor vielfältigste Besonderheiten beachtet werden. Das Merkblatt der IHK Hannover verschafft einen Überblick zu den einzuhaltenden Registrierungs- und Meldepflichten.

Es enthält die Links zu den weiteren Behörden und Auskunftsstellen, die an dem Exportablauf beteiligt sind.

IHK Hannover, 19.03.12
http://www.hannover.ihk.de/ihk-themen/international.html

]]> Zoll- und Außenwirtschaftsrecht Steuern Thu, 29 Mar 2012 12:51:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/neue-intrastat-ausfuellanleitung-2012/ Vom Statistischen Bundesamt in Wiesbaden wurde die 14. Auflage der Anleitung zum Ausfüllen der... neue Intrastat-Ausfüllanleitung für das Jahr 2012 (55 Seiten) ist auf den Internetseiten des Statistischen Bundesamtes kostenlos verfügbar.

Die Ausfüllanleitung für das aktuelle Jahr stand bereits Ende 2011 zur Verfügung. So konnten sich die zur Zeit ca. 56.000 meldepflichtigen Unternehmen bereits einen ersten Überblick verschaffen.

Die IHK Hannover hat eine Übersicht über die Veränderungen in der Intrastatanleitung erstellt, die ab dem Berichtsmonat Januar 2012 gelten.

Die auf den jeweiligen Vorjahreswert der innergemeinschaftlichen Warenversendungen bzw. -eingänge bezogene Meldefreigrenze hat sich in Deutschland von 400 000 Euro auf 500.000 Euro erhöht. Die Anhebung dieser Wertgrenze für 2012 wurde bereits im Herbst 2011 publiziert.

In der Anleitung sind die Beispiele und Rechtsgrundlagen, die noch ältere Datumsangaben enthielten mit den aktuellen Daten versehen worden. Für den Anmelder hat dieses keinerlei Auswirkungen.

Auf der Seite 11 der Intrastanleitung 2012 ist eine neue Fußnote eingefügt worden, die sich auf die Nennung des grenzüberschreitenden Beförderungsmittels bezieht bei Postsendungen. Kennt der Anmelder das von der Post benutzte Verkehrsmittel, so soll er dieses beim Verkehrszweig in der Anmeldung (bei elektronischen Anmeldungen) mit eintragen. In der Papieranmeldung ist dafür gar kein Meldefeld vorgesehen.

Auf der Seite 17 ist ein neuer Hinweis aufgenommen worden, dass zur Verbesserung der Datenqualität in den Rechnungen und Begleitpapieren für den Kunden die 8-stellige Warennummer angegeben sein sollte. Ein Service, der dem Kunden eine zeitraubende eigene Klassifikation der Waren erspart.

Bei den Eintragungen in der Eingangsmeldung im Feld 14 (Ursprungsland) ist auf der Seite 26 neu erwähnt, dass die Eintragung des Versendungsmitgliedsstaates noch einmal einzugeben ist, wenn das Ursprungsland nicht bekannt sein sollte.

Wenn es sich um Ursprungsware aus Deutschland handelt, die wieder nach Deutschland zurück kommt, wäre hier künftig "DE" statt des Versendungsmitgliedsstaates einzutragen.

Bei den Eintragungen im Feld 18 (Rechnungsbetrag) der Eingangsmeldung sollen künftig auch weiterhin die Verbrauchssteuern Berücksichtigung finden, aber nur dann, wenn sie vom Erwerber geschuldet werden.

Bei dem Beispielsachverhalt der Zulieferung auf der Seite 33 hat sich der Schlüssel für die Geschäftsart von 99 zu 52 verändert.

Im Anhang 1 (ISO-Codes des alphabetischen Länderverzeichnisses) wurde die Kennung "QR" neu eingefügt. Sie gilt für die Versendung bzw. den Eingang von Schiffs- und Luftfahrzeugbedarf.

Im Anhang 2 (Art des Geschäftes) ist die Fußnote "e" bei den Schlüsselnummern 31 – 34 eingefügt worden. Sie präzisiert die Geschäfte mit Eigentumsübergang jedoch ohne finanzielle Gegenleistung oder Sachleistung (z. B. eine Schenkung). Dadurch verschoben sich die bisherigen Fußnoten der Buchstaben "e" bis "j" um je einen Buchstaben (jetzt "f" bis "k"). Inhaltliche Veränderung traten bei diesen Fußnoten aber nicht auf.

In der Übersicht zum Intrastat-Erhebungsgebiet (Seite 51) ist Mayotte von der Fußnote 3 der französischen Gebietskörperschaften gewechselt zur Fußnote 1 (französische Überseedepartements). Im Ergebnis bleibt es weiterhin dabei, dass Sendungen aus der EU nach Mayotte oder von Mayotte in die EU weiterhin mit Zollanmeldungen durchzuführen sind und nicht mit Intratat-Meldungen zur Versendung bzw. zum Eingang.

Weitere Hinweise zur Intrahandelsstatistik und den möglichen Meldeformen, die für die Wirtschaftsunternehmen zur Verfügung stehen finden Sie HIER.

Ein Ausblick:

Durch die Änderung der Statistikgesetze deutet sich weiterhin eine erhebliche Entlastung der Unternehmen an. In den nächsten drei Jahren soll die bisherige Spiegelmeldung (das heißt Versender meldet und Empfänger meldet erneut) auf das Einstromverfahren umgestellt werden. Dann muss nur der Versender monatlich eine Intrastatmeldung abgeben und der Empfänger nicht mehr. Die Daten tauschen dann die EU-Staaten untereinander aus.

IHK Hannover, 27.03.12
http://www.hannover.ihk.de/ihk-themen/international.html

]]> Zoll- und Außenwirtschaftsrecht Steuern Thu, 29 Mar 2012 12:43:00 +0200 http://www.exportberatung.de/news/detailansicht/fba-news/polen-interessieren-den-geschaeftspartner-immer-auch-als-person/ Unterschiedliche, historisch gewachsene Verhaltens- und Denkmuster von Deutschen und Polen bergen...
Statt mit Deutschen über die Geschichte zu debattieren, sehen Polen die Zukunft der bilateralen Beziehungen vielmehr in der gemeinsamen Bewältigung wirtschaftlicher Krisen, Sicherung der Energieversorgung und Stärkung der Position der EU auf internationalem Parkett. In Zeiten der Euro-Krise fürchten Polen deutsche Passivität stärker als die Übernahme von Verantwortung, wohingegen die Sparpolitik der Regierung in Berlin in anderen europäischen Ländern heftig kritisiert wurde.

Für die Geschäftswelt dagegen bergen unterschiedliche, historisch gewachsene Verhaltens- und Denkmuster von Deutschen und Polen ein erhebliches interkulturelles Konfliktpotenzial. Klagen polnische Mitarbeiter häufig über die "Arroganz" westlicher Manager, werfen Letztere in umgekehrter Richtung Polen zuweilen Sturheit und Arglist vor. Meistens sind diese Vorwürfe nicht berechtigt, sie basieren auf unterschiedlichen Wahrnehmungen und Wertvorstellungen.

Fühlen Polen sich nicht richtig respektiert, reagieren sie auf - vermeintliche oder tatsächliche - Arroganz westlicher Führungskräfte mit verdeckter Obstruktion. Sie sagen vordergründig "ja" zu allem, wichtige Entscheidungen werden im Hintergrund aber wieder torpediert. Die hier angesprochene Problematik ist komplex und erfordert Einfühlungsvermögen sowie Fingerspitzengefühl.

Missverständnisse auf deutscher Seite ruft häufig das polychrone Verhalten von Polen hervor. Denn das zeitgleiche Erledigen verschiedener Aufgaben passt nicht in die gewohnte, geordnete deutsche Arbeitswelt und mutet zuweilen chaotisch an. Dahinter steckt das Bestreben, mehr Spielraum für unvorhergesehene Dinge zu schaffen.

Neben Simultanität zeichnen sich Polen auch durch Improvisationstalent aus. Bei gemeinsamen Projekten sollten daher die Ziele zwar klar definiert, der Weg dorthin den polnischen Partnern aber weitgehend überlassen werden.

Verträge können bis zum Abschluss immer wieder neu diskutiert werden

Typisch bei Vertragsverhandlungen ist, dass die polnische Seite in der Regel einen zunächst kurz und knapp gehaltenen Text vorschlägt, der über ein bis zwei Seiten nicht hinaus geht und sich lediglich streng an zivilrechtliche Vorschriften hält. Auch ist es kein Tabu, dass einzelne Vertragspunkte bis zum endgültigen Abschluss immer wieder neu diskutiert werden, selbst wenn sie bereits als fest vereinbart schienen.

Weil ein Vertrag für polnische Geschäftsleute "nur" den Beginn einer Zusammenarbeit darstellt, kann er nach deren Meinung im Zeitablauf auch geändert oder ergänzt werden. Für Deutsche dagegen ist ein Vertrag eine feste Basis der Zusammenarbeit. Änderungswünsche werden deshalb oft dahingehend fehlinterpretiert, als wolle der polnische Partner an diesem Fundament rütteln.

Hier sollte sich die deutsche Seite in beiderseitigem Interesse flexibler zeigen. Änderungswünsche der Polen von vornherein als Vertrauensbruch auszulegen, wäre fatal, denn zur Vertrauensbildung ist in Polen der persönliche Respekt unerlässlich. Zum Beispiel durch Anerkennung: Polen sind hervorragend im "intelligenten Problemlösen", sie lieben es zu improvisieren und müssen nicht erst zur Kreativität ermuntert werden.

Doch sind sie zuweilen sehr emotional, stolz und daher auch leicht verletzlich, was gerade in geschäftlichen Beziehungen einen behutsamen Umgang erfordert. Hierzu zählt auch eine gewisse Toleranz bei Fehlern, denn Polen arbeiten nun einmal nicht Schritt für Schritt nach festgelegten Schemata.

Dos and Don'ts
-    Polen haben großen Respekt gegenüber Kirche und Papst. Sprechen Sie daher nicht negativ oder geringschätzig über die Kirche, Witze darüber sind ein Tabu, gleiches gilt für den verstorbenen Papst Johannes Paul II.
-    Schütteln Sie Ihrem polnischen Partner niemals über eine Türschwelle die Hand. Das könnte nach Meinung Ihres Gegenübers Unglück bedeuten.
+    Zur Begrüßung und Verabschiedung von älteren Damen gehört in Polen der - gewöhnlich nur angedeutete - Handkuss. Herren begrüßen und verabschieden sich normalerweise per Handschlag.
+    Demonstrieren Sie bei Gesprächen und Verhandlungen neben Ihrer eigenen Sachkenntnis auch die Fähigkeit, zuhören zu können. Sagen Sie nur das wirklich Notwendige und verfallen Sie nicht in einen Monolog, um alles kundzutun, was Sie zum besprochenen und zu weiteren Themen noch im Gedächtnis haben.

Konfliktpotenzial bieten auch Einstellungen zur Pünktlichkeit. Zu kurzfristig vereinbarten Geschäftstreffen erscheinen die Partner pünktlich. Liegt der Termin jedoch noch in weiterer Ferne, bildet er für die polnische Seite gewöhnlich nur einen groben Anhaltspunkt. Lassen sich längere Fristen wegen plötzlich auftretender Schwierigkeiten nicht einhalten, werden diese im Eigenermessen ausgedehnt, ohne die deutschen Partner in Kenntnis zu setzen.

Denn Polen gehen davon aus, dass sich der Partner die fehlenden Informationen selbst holen muss, während es bei Deutschen in solchen Fällen selbstverständlich ist, dass etwa der Lieferant den Besteller informiert.

Polen sind sehr geschichtsbewusst. Ausländischen Besuchern fällt das unter anderem durch Gedenktafeln, Denkmäler und sorgfältig wieder errichtete historische Gebäude auf. In offiziellen Gesprächen wird bei jeder sich nur bietenden Gelegenheit der Bogen bis in die Neuzeit gespannt und darauf verwiesen, dass Polen einen wichtigen Beitrag zur Überwindung der Spaltung Europas geleistet hat.

Auch die deutsche Seite betont regelmäßig bei offiziellen Anlässen, dass es ohne die Gewerkschaftsbewegung Solidarnosc in den 1980er Jahren den Fall der Berliner Mauer einige Jahre später nicht gegeben hätte. Individualität, der tief empfundene katholische Glaube sowie ein aus der Geschichte herrührender Patriotismus sind in Polen in der Werteskala hoch angesiedelt. Sie bilden im Handeln der Menschen eine Einheit.

Daher ist es wichtig, dass sich die deutsche Seite intensiv mit der polnischen beschäftigt, wenn sich ein Geschäftserfolg einstellen soll. Wenn Polen merken, dass deutsche Partner sie respektieren und sich für ihr Land interessieren, dass sie mit ihrer Hilfe Ziele erreichen und von ihnen lernen können, dann kann sich Vertrauen entwickeln. Einmal geknüpfte Geschäftskontakte werden dann in der Regel langfristig geschätzt und gepflegt, auch wenn sich der gewünschte Erfolg nicht unmittelbar einstellen sollte.

Gespräche mit Polen sind betont höflich und weniger direkt als unter Deutschen. Bei Geschäftsverhandlungen sollte die deutsche Seite darauf bedacht sein, mögliche Erfolge für beide Parteien herauszustellen und dabei auf Ausgewogenheit zu achten. Darüber hinaus wird gegenseitige Wertschätzung großgeschrieben. Das zeigt sich zum Beispiel daran, dass sich Polen Geburts- beziehungsweise Namenstage von Partnern merken und sich regelmäßig nach deren Familien erkundigen. Namenstage werden in Polen sogar als wichtiger angesehen als Geburtstage.

Sach- und Beziehungsebene meist vermischt

Da Sach- und persönliche Beziehungsebene nicht wie in Deutschland strikt voneinander getrennt sind, gelangen in geschäftlichen Besprechungen auch häufig spontan private Themen auf die Tagesordnung. Es empfiehlt sich, entsprechenden Fragen nicht einfach auszuweichen. Die Atmosphäre sollte stets harmonisch bleiben, da man Partner bei Aussprache etwa von Meinungsverschiedenheiten zu geschäftlichen Details auch persönlich treffen kann.

Diplomatie beziehungsweise indirekte Äußerungen helfen in der Regel weiter als Kritik, die, falls zu direkt vorgebracht, darüber hinaus nicht immer konstruktiv verstanden wird. Das gilt auch für andere Lebensbereiche. Zwar halten Polen von sich aus einen gewissen Abstand zu den Geschehnissen und Zuständen im eigenen Land ein, deutsche Besucher sollten indes - falls überhaupt erforderlich - kritische Äußerungen zu Land und Leuten sehr vorsichtig dosieren und gut begründen.

Bei der ersten Begegnung machen sich die Unterschiede zu den Umgangsformen in Deutschland - abgesehen vom formal überaus höflichen Auftreten - nicht unmittelbar bemerkbar. So werden auch in Polen Visitenkarten, kleine Präsente und farbige Firmenpublikationen gern und gleich zu Anfang vergeben. Auch von der Kleidung her sind polnische Firmenchefs von ihren deutschen Counterparts durch nichts zu unterscheiden.

Überschwängliche Fröhlichkeit und ein zu schnelles "kumpelhaftes" Auftreten wirken befremdlich. Die Etikette verlangt eine gewisse Karenzperiode, in der eher kleine Gesten eine große Rolle spielen. Gute Manieren sollten durchaus offen demonstriert werden.

Die direkte Anrede mit dem Nachnamen - wie in Deutschland üblich - drückt im Polnischen einen größeren sozialen Abstand aus und kann daher herabwürdigend oder provozierend empfunden werden. In der sozialen Ordnung gleichgestellte Personen reden sich mit "Pan" (Herr) beziehungsweise "Pani" (Frau) in der grammatischen Form des Vokativ (Panie, Pani), gefolgt vom Vornamen der betreffenden Person, an.

Zur korrekten Anrede gehört die ausdrückliche Nennung akademischer Grade und/oder der Funktionsbezeichnung (zum Beispiel kierownik - Leiter, dyrektor - Direktor, prezes - Vorsitzender). Dabei gilt als Faustregel, alle Titel noch oben "aufzurunden", so dass ein Staatssekretär durchaus mit "Panie Ministrze" (Herr Minister) angesprochen werden kann.

Für die Phase des Kennenlernens sollte viel Zeit zur Verfügung stehen, da das Zeitgefühl in Polen ein anderes als in Deutschland ist. Führungskräfte von Firmen arbeiten meist länger und auch am Wochenende, wenn es das Geschäft verlangt. Daher könnte ein ewiges "Auf-die-Uhr-Schauen" Irritationen hervorrufen.

Bei Besprechungen keine feste Agenda

Nicht bei jedem Treffen gibt es vorab eine Agenda, die sodann Punkt für Punkt abgearbeitet wird. Benötigte Informationen werden dann gegeben, wenn im Laufe des Meetings das Gespräch auf entsprechende Themen gelenkt wird.

Polnischkenntnisse schaffen viel an Sympathie

Viel an Sympathie gewinnen Geschäftsleute aus Deutschland, die sich im Umgang vor Ort des Polnischen bedienen. Dabei ist der Grad der Sprachbeherrschung nicht einmal von entscheidender Bedeutung. Allein das Bemühen, Zeit und Energie in das Erlernen dieser Sprache zu investieren, wird honoriert.

Spätestens bei Vertragsverhandlungen ist aber unbedingt ein Dolmetscher hinzuzuziehen, es sei denn, Deutsch und Polnisch werden parallel auf dem Niveau einer Muttersprache beherrscht. Bei der Wahl des Dolmetschers sollte auf Leistungsfähigkeit, nicht nur im Grad der allgemeinen Sprachbeherrschung, sondern auch auf Sachkenntnis über den besprochenen Verhandlungsinhalt, etwa über bestimmte technische Abläufe, Wert gelegt werden.

Irritierend auf die polnische Seite kann wirken, wenn bereits in den ersten Verhandlungsrunden zu viel Wert auf Details und "druckreife" Formulierungen für einen angestrebten Vertragstext gelegt wird. Konsens wird weniger über formal-juristische Absicherungsmechanismen gesucht, sondern mehr durch den Aufbau vertraulicher und partnerschaftlicher Beziehungen. Ein Insistieren auf schriftliche Abmachungen zu einem frühen Zeitpunkt weckt daher eher Unverständnis und Misstrauen.

Hierarchien sind stärker ausgeprägt als in Deutschland. Selbst wenn die meiste Detailarbeit während der Verhandlungen Spezialisten, zum Beispiel Ingenieuren und Rechtsexperten, überlassen wurde, entscheidet auf polnischer Seite stets der ranghöchste Vertreter. Nur wenn er das entscheidende "Machtwort" gesprochen hat, gilt das Geschäft als besiegelt. Generell bestimmt auch er den Verhandlungsverlauf und das Tempo des Vorgehens.

Aufbau einer Vertrauensbasis in lockerer Atmosphäre

In Polen interessiert der Geschäftspartner immer auch als Person. Kollegen sprechen bei Abendessen oder Einladungen nicht nur über das Geschäft, sondern gewähren auch Einblick in die Privatsphäre wie etwa Familie und Hobbys. Ohne den Aufbau einer Vertrauensbasis, zum Beispiel im Rahmen gelegentlicher Treffen in lockerer und entspannter Atmosphäre, lassen sich Geschäftsbeziehungen in Polen dauerhaft schlecht pflegen.

GTAI, 13.03.12

]]> Doing Business Checklisten Merkblätter Ratgeber Thu, 29 Mar 2012 12:34:00 +0200